Дела в гору.РУ

Век живи - век учись, пословица старая, но по-настоящему мы начинаем понимать ее значение только сейчас. Весь мир давно живет по правилам life-long education - образования, продолжающегося всю жизнь. 

Давно прошли времена, когда одного вузовского диплома было достаточно для того, чтобы эффективно конкурировать в любой сфере человеческой деятельности. А на это принято не жалеть денег, так как люди уже понимают, что самые важные инвестиции, которые они могут сделать, - это инвестиции в себя самих, именно они являются самым эффективным вложением средств.Что же касается эффективности бизнеса, то она и является показателем успешности построения системы управления.

С 10 по 20 декабря у деловых людей Владивостока появится отличная возможность пройти обучающий курс одного из самых известных мировых практиков развития частных бизнес проектов - Макла Бэнга (Michael Bang). В английском языке есть выражение to start something with a bang - "начать что-то с шумом", означающее громкий старт любого проекта. На самом деле, независимо от уровня подготовки слушателей курса Бэнга все они, по традиции, выходят с его занятий полностью обновленными. Серьезное преимущество его курса в том, что в отличие от традиционных бизнес-семинаров, часто проходящих в нашем городе, Майкл не опирается на какой-то один свой "конек" - ключевой навык, а дает всестороннее, на все 360 градусов развернутое видение успешного бизнеса. Эта матрица позволяет оценить управление любой компанией, независимо от ее размера, она оценивает все параметры бизнеса и объясняет все важные факторы для его успешного развития.

Я НАЧАЛ КАРЬЕРУ МАТРОСОМ ТОРГОВОГО ФЛОТА

С удовольствием Майкл рассказывает, как стал бизнес-тренером:

- Будучи родом из Копенгагена, где профессия моряка довольно популярна, я начал свою карьеру в 1968-м матросом торгового флота. В этом качестве мне пришлось много путешествовать, однако провести всю свою жизнь на корабле я не собирался. В 1971 я вернулся в Данию, где и впервые попал в сферу продаж. Именно тогда я обнаружил, что в этой области скрывается огромный потенциал, ведь продажи – это основа любого бизнеса. Учитывая, что в условиях быстрого роста производства и жесткой конкуренции пассивные продажи неэффективны, я очень быстро осознал, что если мне удастся стать профессионалом в активных продажах, то мои возможности будут безграничны. Но поскольку любовь к путешествиям осталась со мной навсегда, я решил совмещать эти два увлечения. Так в Испании я продавал шубы, а в Швейцарии занимался международным финансированием. В 1988 году я переехал в Лондон, откуда вел торговлю бриллиантами в Англии и Италии. Будучи директором по продажам и ответственным за обучение своего персонала, я постепенно стал все больше углубляться в организацию тренингов. Это оказалось очень увлекательным и вдохновляющим занятием. Оно напоминало мне то время, когда я сам делал первые шаги в продажах и мой тренер для меня был чем-то вроде Бога. Именно с тех пор я и считаю себя профессиональным тренером.

ЭТО УЖЕ НЕ ПРОДАЖА, А ОБМАН…

Как-то знаменитого бизнес-тренера спросили:

- В русском языке есть поговорка: «Не обманешь — не продашь». Как вы относитесь к такому методу?

 Бэнг уверенно заявил:
- Это нехорошая поговорка! Действительно, умелый продавец может продать лед эскимосам и песок бедуинам в Сахаре. Но для меня это неприемлемо, это уже не продажа, а обман… К сожалению, профессия продавца получила плохую репутацию потому, что многих людей обманывали. Знаете, одно гнилое яблоко портит весь сад… И все же, я считаю, большинство продавцов в мире - честные люди, они пытаются помочь клиентам обрести нечто ценное. В конце концов, честная продажа гораздо эффективнее лукавых методов. Если вы обманете человека, в лучшем случае он купит у вас один раз. И вам придется все время бегать и искать новых покупателей, тогда как довольные люди сами вернутся к вам.

…Майкл считает, что буквально каждый человек — прирожденный продавец, просто далеко не все умеют развить в себе эту способность. А еще он утверждает, что сегодня конкурируют между собой уже не сами товары, а уровни сервиса, предоставляемого клиентам. И успешными становятся только те продавцы, которые овладели универсальным языком продаж и профессионально работают с покупателями.

Именно об этом рассказывает Бэнг и слушателям своих семинаров. Вообще, своей главной миссией он считает помощь бизнесменам, он раскрывает им секреты - как стать более мотивированными, оптимистичными и компетентными в работе. Сам Майкл имеет более чем 30-летний опыт продаж различных товаров, услуг и привлечения инвестиций, так что удачно сочетает теорию и множество реальных и практически применимых примеров. В результате участники его тренингов в короткое время осваивают эффективную и вместе с тем простую систему продаж.

Семинары Майкла известны по всей России - от Калининграда до Камчатки. Первые он провел еще в 1997-м. С тех пор потребность в них и, соответственно, их количество росло каждый год…

ВОПРОСЫ ПРОДАВЦА НЕ ДОЛЖНЫ ЗВУЧАТЬ КАК ДОПРОС В МИЛИЦИИ

За свою долгую карьеру Майклу довелось продавать самые разные товары — от книг и автомобилей до мехов и бриллиантов. Он улыбается:

 - Я считаю, что хороший продавец может работать с любым продуктом - от машины до иголки. Нужно влюбиться в него, а потом продавать, подбирая ключик к каждому клиенту… Если вы помогаете людям, они приходят к вам снова и снова, становятся вашими преданными клиентами, рекомендуют вас другим. Гораздо легче заниматься бизнесом в гармонии, чем в конфликте. Хороший продавец всегда гордится своей работой и любит ее. Бизнес успешен, когда отношения сторон основаны на сценарии win - win, «выигрыш - выигрыш». То есть я выигрываю, когда выигрываете вы: клиент получает пользу от покупки у меня, а я - от прибыли за товар или услугу. Это конечная цель любой продажи. Иногда добиться этого невозможно, но нужно делать все, что в наших силах.

Про типичные ошибки продавцов Майкл рассказывает:

- Первое, что не должен делать продавец - подбегать к клиенту, когда он только заходит в двери, и говорить: «Могу я вам чем-то помочь?». Скорее всего, клиент скажет: «Нет, я просто смотрю», замкнется в себе, и вы его потеряете. Контакт с потенциальным покупателем завязывать нужно, но так, чтобы он чувствовал себя комфортно. Вопросы продавца не должны звучать как допрос в милиции. Например, я бы обязательно спросил человека, который плохо говорит по-русски, откуда он...

Классическая ошибка, когда продавец начинает слишком много говорить о своих ощущениях. Например, клиент примеряет костюм. Зачем высказывать свое мнение о том, подходит костюм или нет? Спросите самого клиента: «Ваш ли это размер?», «Удобно ли вам в нем?» и так далее.
 

В любом случае вы должны показать, что искренне интересуетесь человеком и его проблемами, сделать так, чтобы человеку захотелось иметь с вами дело. Покупка - это удовольствие. И продавец должен сделать все, чтобы клиент испытал эту радость.

"КАК ТОЛЬКО ВЫ НАЧНЕТЕ РАСХОЛАЖИВАТЬСЯ, БЮРГЕР ПОСТУЧИТ ПО ЧАСАМ"

Майкл говорит о том, что есть базовые принципы продаж, которые работают во всем мире. Что это инструменты, которые можно использовать по-разному в разных странах, но при этом важен учет ментальных особенностей:

- Например, в Германии люди более рациональны и консервативны, поэтому продавец или менеджер должны быть строго одеты, приходить вовремя, говорить четко и вежливо. Как только вы начнете расхолаживаться, бюргер постучит по часам: мол, время — деньги, давайте к делу. А в Италии народ более эмоциональный, и вам легко простят опоздание. В Англии беседу начинают с обсуждения погоды и прочих нейтральных тем и лишь потом переходят к сути вопроса. В США нормально относятся к использованию продавцом жаргонных словечек и даже нецензурных выражений. Что касается России, то здесь скорее смешанный тип отношений.

Россия - самая большая страна. Это 11 часов полета из одного конца в другой. Это экстремальные перепады климата - от минус 30 - 40 градусов зимой до плюс 30 - 40 летом. Это разница в зарплатах - кто-то получает очень много денег, а у кого-то их вообще нет. Поэтому продавцы должны быть компетентными специалистами и, конечно, психологами. Российским покупателям, на мой взгляд, импонирует спокойный стиль общения, своего рода дружеские советы, нежели экспрессивные возмущения по поводу сомнений о цене и качестве товара.

Оригинал статьи: Читать на сайте

АНОНС МЕРОПРИЯТИЙ

 Подробности на нашем сайте: www.delavgoru.ru

Позвоните прямо сейчас и узнайте подробности: (423) 269-33-00